Lead Scoring
Verfahren zur Bewertung von Leads anhand von Punkten, das ihre Vertriebs Reife und Passung zum eigenen Angebot quantifiziert.
Auch bekannt als: Lead Bewertung, Scoring Modell, Lead Qualifizierung
Lead Scoring ist ein Bewertungsverfahren, bei dem jedem Lead Punkte für bestimmte Merkmale und Verhaltensweisen zugewiesen werden. Aus der Summe ergibt sich eine Note, die zeigt, wie nah ein Lead an einem Abschluss steht. Der Vertrieb kann sich dadurch zuerst auf die heißesten Kontakte konzentrieren, statt jede Adresse gleich zu behandeln.
Punktevergabe
Punkte vergeben sich aus demografischen Daten und aus Verhalten. Branche, Unternehmensgröße und Position sprechen für oder gegen einen Lead, ohne dass dieser handeln muss. Verhalten wie Webseiten Besuche, geöffnete Mails, Klicks auf Preis Seiten oder Demo Anfragen werden zusätzlich bewertet. Negative Punkte ziehen Eigenschaften ab, die nicht zur Zielkundengruppe passen.
Modell Pflege
Ein gutes Scoring Modell ist nicht in Stein gemeisselt. Mindestens einmal pro Quartal sollte die Marketingleitung mit Vertrieb prüfen, welche Kriterien echte Abschlüsse vorausgesagt haben und welche nicht. Schwellen wie marketing qualifiziert oder sales qualifiziert werden angepasst, wenn sich Conversion Daten verschieben. Ohne diese Pflege driftet das Modell und liefert irrelevante Empfehlungen.
Bezug zu den JD Plattformen
In JD Leads lassen sich Scoring Logiken nutzen, um Leads aus Sweepstakes oder Co Sponsoring Kampagnen nach Qualität zu sortieren, bevor sie an den Vertrieb des Werbetreibenden gehen. JD Mail liefert die Verhaltens Signale für das Modell, etwa Öffnungen, Klicks und Reaktionen auf gezielte Inhalte. JD Partner ergänzt das Bild mit Kampagnen Daten, sodass das Scoring nicht nur auf einer einzelnen Quelle beruht.